Consultance ventes? Pourquoi ventes est le nouveau conseil de discipline
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Les ventes de consultants est maintenant un disciple de croissance Le conseil en gestion du secteur.
Si vous avez parcouru toutes les librairies il ya quelques années pour une société de conseil à l'approche fondée sur les ventes vous pas? T trouver de nombreux exemples. Jusqu'à récemment, les ventes de livres ont été la réserve de la testostérone-alimentés motivation conférenciers et guides offrant? Ferme 101?.
Si vous attend aujourd'hui, vous trouverez une nouvelle race de l'auteur, généralement auprès d'un spécialiste de la vente de conseil , En appliquant la recherche et à la rigueur du processus de vente.
Aux Etats-Unis, plus de 30 écoles de gestion disposent désormais d'un centre de vente. Dans le secteur de conseil en gestion, le nombre de boutique de vente de consultants sont en croissance et ce qui était autrefois considéré comme un? Magie noire? Est désormais reconnue comme une discipline clé stratégique pour toute entreprise.
Quoi? Conduire ce changement?
L'Internet, les ressources globales et de la communication instantanée est en train de changer le processus de vente dans les deux Commerce de détail et business-to-business secteurs. Nouveaux canaux de vente, de nouvelles technologies, de nouvelles compétences et de la vente de nouveaux processus de vente sont nécessaires pour conserver l'avantage concurrentiel, ce qui est au centre de nos jours? S ventes de consultance.
Comme les marchés deviennent plus compétitifs, les produits et les services Matures, et les processus d'achat des clients changent, les entreprises peuvent facilement devenir désaligné avec leur cœur de marché. Les produits d'exploitation pourraient être en baisse, proche des ratios de glisser, de l'ordre des valeurs en baisse, etc
Souvent, les entreprises réagissent en modifiant leur gamme de produits, le ciblage de nouveaux marchés ou en créant plus complexe de produits et de services bundles. Tous ces changements auront un effet dramatique sur la société en termes de go-to-market stratégie, de ses canaux de distribution existants et des capacités internes; tous ces domaines, qu'une vente conseil peut ajouter de la valeur.
Une vente de conseil travaillera avec le client pour la carte de leur processus de vente et de se demander s'ils sont prêts pour le marché actuel.
Outils de laquelle un conseil de vente utilisera notamment la perte gagnant-analyse, la voix de la clientèle, des ventes et des audits opérationnels, qui sont d'excellents moyens pour un conseil de vente pour mesurer ce qui arrive et de traduire Une perspective nouvelle à un client.
En fait, l'une des raisons pour lesquelles les entreprises d'embaucher un consultant externe vente est précisément parce qu'ils ont une perspective nouvelle.
Ils peuvent parler directement avec les clients sur les raisons pour lesquelles ils sont défection et obtenir un point de vue impartial. Ils peuvent analyser objectivement l'équipe de vente et de canal inutilisé structure et la performance de la politique intérieure.
Un conseil des ventes apportera aussi de nouvelles capacités de l'actuelle équipe de gestion et le transfert des outils et des processus, ce qui permet au client d'intégrer les changements au sein de son organisation.
Plutôt que de la traditionnelle réaction à la mauvaise performance des ventes, qui est habituellement à acheter dans certains formation à la vente ou d'incendie certains de l'équipe, une vente conseil prendra une approche holistique, en considérant les facteurs internes et externes affectant la vente Équipe.
Le cas échéant, un conseil de vente fournira la formation et le coaching, à la fois pour la gestion des ventes et de la force de vente, mais il s'agit d'assurer un changement durable plutôt que comme une solution miracle.
La société de conseil général des ventes est gérée par de hauts ex-chefs des ventes, les Directeurs et VP? S à la fois l'expérience opérationnelle de vente et de conseil horizons. Par rapport à la vue des caractéristiques des consultants en gestion douce MBA? S, les personnes au sein d'un conseil de vente ont travaillé dans les tranchées.
Bien que le plus gros chiffre d'affaires mondial de consultants se concentrer sur les secteurs de gigantesques opérations de vente, tels que les produits pharmaceutiques Et de la haute technologie, un plus petit, le créneau des ventes fournira des services de conseil s'adressant aux petites et moyennes entreprises.
En fait, certaines des plus entrepreneuriale travailler avec des entreprises en phase de démarrage et de fournir des services de consultance sur les ventes de taxes fondées sur les résultats des modèles.
Heureusement, contrairement à d'autres de conseil en gestion? Manies?, Le cas pour Employant une vente conseil est facile à comprendre. Après tout, le chiffre d'affaires est, par nature, les impacts mesurables et directement une entreprise? S top-line.
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À propos de l'auteur
DavidRegler. Regler David est directeur général de Maine Associates Ltd, UKSales Consultants et Ventes Services de consultants offrant une expertise de vente à conduire la croissance des revenus.
>>Sales Consulting? Quels sont les domaines clés où les ventes de consultation peut améliorer votre ligne haut rendement
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